От скоринга к сканированию: как биометрия изменит оценку заемщиков

Ежегодный Евразийский микрофинансовый конгресс – 2025 в Москве, организованный компанией Conglomerat, в этом году напоминал не деловое мероприятие, а заседание штаба по выживанию. Повод серьезный: Банк России запускает масштабное наступление на рынок быстрых займов. Уже в 2026 году нас ждет жесткий лимит «один заем в одни руки» и тотальная биометрия. Участники рынка в открытую говорят, что «золотые дни» PDL-сегмента, где ставки доходили до 292% годовых, сочтены.

Выступление Владимира Шикина, заместителя директора по маркетингу НБКИ, задало тон дискуссии, охарактеризовав текущий момент как «затишье перед бурей». Рынок демонстрирует внешнюю стабильность: средний чек займа (13–14 тыс. рублей) и аппетит к риску (40–43%) остаются неизменными. 70% выдачи приходится на повторных клиентов, что подтверждает их ценность как основы портфеля.

Повторные клиенты для вас — это все-таки не только база для формирования портфеля, но и база лучшего качества.

Однако уже сейчас видны тревожные сигналы, такие как резкое ухудшение качества выдачи в первом квартале 2025 года, что свидетельствует о сбоях в системах управления рисками на фоне ожидания новых правил игры.

Вывод: рынок микрофинансирования подошел к точке бифуркации. Существующая модель, основанная на стабильном спросе и работе с лояльной клиентской базой, более нежизнеспособна в условиях грядущих изменений.

Участники сессии выделили три ключевых регуляторных вызова, которые кардинально изменят отрасль в ближайшие два года.

«Один заем в одни руки»: конец эры дорогих займов

Инициатива Банка России, ограничивающая количество дорогих займов (с высокой полной стоимостью) у одного заемщика, станет самым серьезным ударом по традиционной бизнес-модели. Исследование НБКИ показало, что только 39,5% дорогих займов являются единственными для клиента.

Ответом рынка станет не сокращение объемов, а массовый переход в сегмент более дешевых продуктов.

Анна Лагутенко, управляющий директор МФО ГК Finbridge, заявила: «Единственное решение — это все-таки выдавать займы ниже ограничений. То есть те самые дорогие займы просто исчезнут с рынка».

Обязательная биометрия: дорогой технологический барьер

С 1 марта 2026 года для МФК станет обязательной идентификация через Единую биометрическую систему (ЕБС). Основные проблемы — высокие затраты на интеграцию (по оценкам Олеси Киселевой, генерального директора ГК Lime Credit Group, бюджеты крупных компаний на внедрение достигают 80 млн рублей) и неготовность клиентской базы.

Надеждой рынка является альтернатива в виде банковских ID (Сбер ID, Т-банк и другие), однако и их подключение сопряжено с высокими операционными расходами.

Анна Лагутенко отметила: «Если ты делегируешь идентификацию через коммерческий банк, то стоимость запроса возрастает до 40 рублей за один запрос. Это колоссальные затраты».

Анна Панкратова, операционный директор МФК «МигКредит», подчеркнула, что ЦБ одной рукой защищает клиента, а другой бьет его, ведь все риски и ограничения, которые Банк России накладывает на МФО, компании по закону рынка переносят на клиента.

Ужесточение РВПЗ и расчетов ПДН: сжатие маржи

Косвенное, но не менее сильное давление оказывает ужесточение резервных требований (РВПЗ) и методик расчета показателя долговой нагрузки (ПДН). Это вынуждает МФО снижать ставки и еще тщательнее подходить к оценке рисков, еще больше сжимая маржу.

Вывод: регулятор атакует отрасль по трем направлениям одновременно: прямыми ограничениями, технологическими барьерами и финансовыми нормативами. Это делает поэтапную адаптацию практически невозможной и требует от игроков комплексной трансформации.

В ответ на вызовы участники конгресса видят единственный путь — агрессивную диверсификацию продуктового ряда и бизнес-моделей.

🟡 Удлинение сроков и увеличение чеков: массовый переход от PDL (краткосрочных займов) к Installment на 180–360 дней и кредитным линиям.

🟡 Залоговое кредитование: активное развитие продуктов под залог автомобилей и имущества, где ставки ниже, а риски обеспечены.

🟡 Выход в смежные сегменты: кредитование МСП, самозанятых, юридических лиц и иностранных граждан.

🟡 Интеграция с маркетплейсами: развитие продуктов BNPL (Buy Now, Pay Later) и рассрочки через партнерства с торговыми площадками.

Иван Меринов, главный управляющий директор TWINO, поделился: «Я бы, наверное, делал ставку на серьезное увеличение доли BNPL через маркетплейс. Клиент не изменится, изменится наша выборка — будем выбирать более качественных клиентов с белой зарплатой».

А успех диверсификации напрямую зависит от способности МФО использовать продвинутые аналитические инструменты. Рост запросов скорингов НБКИ (+95% за год), отмеченный Владимиром Шикиным, — прямое тому подтверждение.

Вывод: будущее за «МФО-экосистемами», которые смогут предложить клиенту решение на любой случай жизни — от быстрой рассрочки на покупку до длинного залогового кредита для бизнеса.

Переход к новой модели порождает острую нехватку кадров. Участники дискуссии обозначили три подхода к решению этой проблемы:

1. Выращивание внутри: крупные игроки инвестируют в корпоративные учебные центры и карьерные треки.
2. Агрессивный хантинг: некоторые компании, испытывая нехватку времени, активно перекупают готовых специалистов с рынка.
3. Стороннее менторство: привлечение внешних экспертов для обучения команд сложным направлениям, например, кредитованию юрлиц.

Анна Панкратова отметила: «У меня нет времени на раскачку, моя ключевая задача — это укомплектовать команду, которая будет выдавать мне результат уже завтра».

Вывод: в условиях трансформации кадровая политика становится таким же стратегическим активом, как и IT-платформа. Битва за таланты обострится, а способность быстро обучать или привлекать специалистов определит конкурентоспособность компаний.

Прогнозы участников на ближайшие два года варьируются от пессимистичных до осторожно оптимистичных, но все сходятся в одном: рынок ждет масштабная консолидация.

🟡 Пессимистичный сценарий: при одновременном вводе всех регуляторных новшеств рынок может сократиться на 85% по числу игроков, выживут сильнейшие.

🟡 Оптимистичный сценарий: регулятор, осознав риски роста «серого» рынка и падения доступности финансовых услуг, смягчит свои инициативы. Рынок адаптируется, хоть и с потерями. Иван Меринов заметил: «Когда начнется перетекание клиентов к черным кредиторам, ЦБ быстро отскочит назад».

А теперь — главное. Что почувствуют на себе обычные люди?

Займы подорожают для рискованных заемщиков. Система risk-based pricing (разные ставки под разные риски) станет нормой. Надежным клиентам предложат условия лучше, а тем, кто имеет просрочки, — дороже. Или откажут.

Придется «светиться» в ЕБС. Без прохождения биометрии получить крупный заем будет невозможно. Пока база биометрии в России невелика, и это станет серьезным барьером.

Борьба за внимание. Конкуренция между МФО сместится в сторону удержания «хороших» заемщиков. Им будут предлагать более длинные продукты, понижать ставки после нескольких успешных погашений — словом, «взращивать» как клиента.

Общий итог стратегической сессии таков: эпоха легкой маржи в микрофинансировании завершена. Отрасль стоит на пороге «великой консолидации», в ходе которой выживут только самые гибкие, технологичные и диверсифицированные игроки. Ключевыми факторами успеха станут: способность к быстрой продуктовой трансформации, инвестиции в IT и аналитику, эффективная кадровая политика и, что немаловажно, готовность к конструктивному диалогу с регулятором. Те, кто увидит в текущем кризисе возможность для перезагрузки, не просто останутся на рынке, но и заложат основу для устойчивого роста в новой, более зрелой и сложной реальности.